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蒋骁飞的博客

蒋骁飞

 
 
 

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关于我

蒋骁飞,安徽枞阳人,笔名骁飞、冬青之子等。《读者》《意林》《特别关注》《文苑》等二十多家杂志签约作者、重点或专栏作者。文字散见《读者》《青年文摘》《意林》《故事会》《杂文选刊》《微型小说选刊》《特别关注》等数百种杂志。有一百多篇文章入选数十种畅销书,有数十篇文章被编制成中小学语文阅读理解题。《心态和行为》被选入在华外国留学生听力教材《发展汉语.中级听力教材(上)》(高等教育出版社),《君子的争与不争》《猎豹和猎鹰》作为2015年湖北、浙江中考语文阅读题或作文题的材料。

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小公司“三回合”摆平大集团  

2011-08-12 08:51:01|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小公司“三回合”摆平大集团
安徽 蒋骁飞
       韩国现代集团为了进入商用空调市场,希望和一家中国的空调专业企业合作,成立合资公司。他们看中位于中国南方的一家发展潜力不错的空调公司,于是派人与之洽谈。中方公司的谈判代表叫李兴浩。谈判最核心的问题是合资公司的控制权,双方都想成为大股东。一场唇枪舌战就此拉开序幕。
第一回合:“面子”问题
       谈判一开始,韩方就强烈要求成为合资公司的大股东,实际掌握公司的控制权。李兴浩则表示,既然双方有意合作,那么合作成功、赚钱才是双方共同追求的目标,我们是本土公司,更了解中国市场,成为大股东有利于合资公司的发展。谁知,韩方代表却傲慢地说:“我们作为世界一流的大集团,跟你们这样的小公司合作,如果做不了大股东,我们的面子往哪里放?”李兴浩淡淡一笑,说:“我觉得把合资公司做成功了,大家都赚钱了,才是最有面子的事!”韩方代表顿时语塞。
       点评:韩方代表抛出合作中的“面子”问题,其实这是个非商业的借口,李兴浩完全可以给予直接批驳,但他却聪明地对“面子”作了新的阐释——“面子”不是谁做大股东,而是取得商业成功。从而让对方搬起石头砸自己的脚,同时也申明了自己不变的立场——谁有利于合资公司的发展就谁做大股东。在谈判中,将对方的观点、理由作有利于自己的新解、另解,往往能出奇制胜。
第二回合:品牌价值之争
       韩方代表见无法以势压人,就提出用“现代”品牌入股,他说:“现代的品牌值多少钱,你们应该是十分清楚的。在其他国家,只要有人使用‘现代’二字,就必须付我们很多钱。现在我们联手合作,我们的品牌必然会给合资公司带来巨大收益,所以,我们必须占大股!”李兴浩毫不示弱地说:“我承认你们品牌大,但那是在汽车制造行业;在空调制造业,你们还是小学生,我们的经验、技术、市场,都是你们没办法比的,我们的专业品牌应该更值钱!我打个比方,如果让马拉多纳去打NBA,不管他的名气有多大,也不会对蓝球队的战绩有实质性的贡献。”韩方代表一听,也笑了:“李先生的比方很有意思嘛。”
       点评:“现代”的品牌价值不小,毋庸置疑,似乎无可辩驳,但李兴浩敏锐地指出其价值的“局限性”,让对方一下子“贬值”了,从而让自己由被动变为主动。在谈判中,面对实力雄厚、名气颇大的对手,我们不妨学会“钻空子”,找其“缺陷”、击其“软肋”,巧妙地以己之长攻其之短,结果必然会是以弱胜强。
第三回合:股东责任划分
       在谈判的最后阶段,李兴浩为了彻底打消“现代”要当老大的想法,突然提出一个令人匪夷所思的条件:“合资公司应确保小股东的利益,无论公司盈亏,小股东应该旱涝保收,而大股东要承担更多义务,赚了要按比例分红,亏了则要独自负担。”韩方一听,根本不能接受,说哪有这样的道理。李兴浩笑道:“合作嘛,就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的,我们的合作,只要我们双方愿意,就行。”并拍了胸脯说:“我敢签这样的协议,我们做大股东,保证‘现代’的利益,亏本算我们的!”此言一出,韩方彻底傻眼,最终双方达成协议成立合资公司。其实提出这个条件,李兴浩是有把握的,他们已经在中国市场打拼了十几年,把握企业盈亏的能力还是有的;而对方初来乍到,再加上是门外汉,自然不敢有此承诺。
       点评:李兴浩的最后一招看似不可思议,是陷自身于不利,但仔细想一想,这一招是建立在“知己知彼”的基础上,是欲擒故纵的妙招,为奠定谈判胜局起到了最关键的作用。在谈判中,首要的还是要认清敌我、认清形势,只有这样,我们的话语才能游刃有余、才有克敌的力量。
       李兴浩凭三寸不烂之舌,让小公司在谈判桌上完胜大集团,这确能给我们不少启示——谈判就像作战,胜负悬于一线,谈判者既要有随机应变的能力,还要有知己知彼的心智,更要有坚持自我的决心。这样,我们的话语才有力量、智慧和技巧。(刊发于《演讲与口才》2011年绿版第10期)
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